Come evitare incomprensioni con il tuo potenziale cliente

La maggior parte delle volte, quando un potenziale cliente dice qualcosa di anche solo lontanamente positivo, il venditore tende a dare per scontata la vendita.

Poi, quando non riesce a portare il contratto a casa, si arrabbia con il potenziale cliente per avergli inviato segnali sbagliati.

Questa “sindrome”, che chiamo Sindrome delle ”Orecchie Felici”, è sempre fatale.

La cura è rimanere scettici, ma educati.

Ad esempio, quando il tuo potenziale cliente dice: “Mi piace quello che stai dicendo e il tuo prodotto si adatta bene!”, rispondi: “Apprezzo le tue parole gentili – ma quando dici che si “adatta bene”, cosa intendi esattamente?” .

Non presumere mai che i segnali siano positivi, verifica sempre.

Anche quando ti ritrovi in una trattativa dove potenziale cliente dice tutte le cose giuste, troppo presto o è troppo positivo, dovresti dire qualcosa, tipo:

“Ho la sensazione che tu consideri il mio servizio in modo positivo, ma non sono ancora sicuro di poterti aiutare. Possiamo parlarne per qualche minuto?>>, oppure << Sento molta pressione in questo momento – la sei anche tu? Possiamo parlarne?”.

Se sei immerso nel ciclo di vendita, vale la pena dedicare 10 minuti in più per discutere di ciò che, se non viene dichiarato, potrebbe far fallire la tua vendita.