“Il segreto della vendita non è mai nella vendita”
Potrò sembrare strano, e forse in effetti quando si tratta di “vendita fatta bene” lo e’. Ma il segreto sta tutto qui, per questo ci torno continuamente: una buona vendita parte ancora PRIMA di andare a vendere.
Infatti prima della vendita ci sono 3 passaggi fondamentali da seguire:
- Analisi del mercato
- Analisi della concorrenza
- Analisi della propria promessa
Questi sono i 3 passi che ti conducono alla vendita.
Perciò le domande che devi realmente farti, e il più presto possibile, sono:
- Tieni conto del mercato, quando costruisci la tua promessa?
- Hai studiato cosa offrono i tuoi competitor…così da capire in che cosa puoi distinguerti?
- Quello che prometti al mercato con il tuo prodotto, ha senso per il tuo mercato?
Per differenziarti dai tuoi competitor, per prima cosa devi metterli a confronto tra loro. L’ideale sarebbe fare questo lavoro per iscritto, mettendo tutte le loro caratteristiche all’interno di una tabella. Devi avere una visione chiara dei posti già occupati, ma soprattutto delle “zone vuote”.
È proprio lì, nello spazio lasciato vuoto dai tuoi competitor, che dovrai andare ad insediarti.
Non è necessario essere per forza migliori dei propri competitor. La cosa davvero necessaria è essere diversi.
Nel tuo mercato infatti ci saranno delle zone vuote, e tu farai proprio questo: proporrai ciò che il mercato chiede, ma l’offerta attuale non dà.
Una proposta di valore si costruisce anche andando a migliorare quello che c’è già sul mercato, oppure apportando alcune modifiche al nostro prodotto in base alle esigenze del target. Ecco perché è così importante studiarsi bene il proprio mercato: devi assolutamente capire se ci sono delle richieste ancora inesaudite… e diventare il primo ad esaudirle!