L’ascolto e la vendita nell’export di prodotti e servizi

Troppo spesso, i professionisti delle vendite commettono un errore fondamentale che potrebbe costare loro migliaia di provvigioni.

Ovvero, credono che il loro lavoro sia vendere prodotti o servizi ai clienti, spiegando perché il loro prodotto è superiore.

Il successo nelle vendite (e l’ammontare della tua commissione) non è determinato dalle informazioni che fornisci, ma dalle informazioni che raccogli.

Per avere successo nell’export e nelle vendite, devi concentrarti meno sul parlare con i clienti e imparare invece ad ascoltarli.

Questo significa comprendere il contesto e il significato dietro le loro parole per trovare i modi in cui il tuo prodotto o servizio può essere la soluzione.

Più ascolti, meglio sarai in grado di posizionare la tua azienda e più facile sarà realizzare la vendita.

Se un potenziale cliente desidera saperne di più sui tuoi prodotti e servizi, può visitare facilmente il tuo sito web.

Invece, quando prendi contatto diretto con qualcuno di nuovo, dovresti passare circa il 70 percento del tempo ad ascoltare e fare domande e solo il 30 percento circa a parlare.

Quando stai costruendo una relazione con un nuovo cliente non è necessario preparare grandi discorsi.

Invece, dovresti creare un elenco efficace di domande che ti aiuteranno a capire meglio perché questo potenziale cliente ti sta contattando, di cosa ha bisogno dalla tua organizzazione e come dimostrerai che tu o la tua azienda potete soddisfare le sue esigenze.

La prima volta che un potenziale cliente ti contatta direttamente, cercherà informazioni sulla tua capacità di soddisfare le sue esigenze.

Probabilmente ha già fatto alcune ricerche su di te e sulle tue offerte, dal momento che il 67 % del viaggio dell’acquirente si svolge online, quindi hanno una ragionevole comprensione di ciò che offri o fai.

Il tuo obiettivo durante questa telefonata è conoscerlo meglio, in modo che tu possa vedere come i tuoi prodotti e servizi soddisferanno le sue esigenze, sulla sua tempistica e/o budget.

Quindi fai domande che lo spingano a parlare della sua azienda.

Cerca di comprendere gli obiettivi strategici dell’azienda e inizia a pensare al valore che i tuoi servizi o prodotti possono offrire.

Ricorda che l’export e le vendite riguardano la costruzione di relazioni.

Questo non significa solo con l’azienda, ma anche con la persona che effettivamente prende le decisioni.

E questo vuol dire fare quante più domande possibili che ti aiutino a conoscere meglio quella persona.

Quando si tratta di avere successo nelle vendite, la chiave non è nello script o nelle tecniche di vendita persuasive, ma si tratta di risolvere i problemi del cliente e soddisfare le sue esigenze.

Pertanto, devi spostare la tua enfasi sull’ascolto.

Più sarai in grado di comprendere le sfide uniche che deve affrontare il tuo potenziale cliente, più facile sarà migliorare il tuo tasso di conversione.