Analisi della concorrenza

“Nel buio della notte, ogni gatto è un leopardo.”

Questo vecchio detto indiano fornisce una visione approfondita della vendita, perché ci ricorda quanto sia importante identificare le informazioni che contano di più sui nostri principali concorrenti… 

Dobbiamo conoscerli, e questa deve essere una priorità.

Ciò significa condurre un’analisi competitiva veramente efficace e personalizzata. 

Sfortunatamente, la maggior parte dei team di vendita, in quest’area, è molto carente.

Questo perché l’analisi competitiva di solito si presenta in una delle seguenti versioni.

Innanzitutto, c’è la prospettiva competitiva ad ampio orizzonte intrapresa nella fase di pianificazione aziendale, fatta in genere per convalidare la fattibilità di un’iniziativa strategica.

Queste informazioni sono interessanti ma piuttosto generiche e non utili per quanto riguarda un particolare concorrente in una trattativa specifica.

L’altro tema di analisi comune prevede un’indagine approfondita e la raccolta di infiniti dati: in pratica, tutto ciò che possiamo rintracciare su un concorrente.

Ciò produce una visione ampia e profonda, ma manca la messa a fuoco per fornire le munizioni di cui abbiamo bisogno nelle situazioni specifiche.

Anche se disponiamo del tempo, dell’energia e delle risorse per immersioni competitive così profonde, gran parte di ciò che scopriamo rimane inutilizzato.

E se conduci un’analisi approfondita su ogni potenziale concorrente, non ti rimarrà molto tempo per fare nient’altro!

Allora, come puoi accendere le luci per vedere se il gatto che si nasconde nell’ombra è un leopardo o un gattino siamese?

La risposta è semplice.

Inizia con un framework mirato, identificando queste 8 aree critiche di interesse competitivo:

– eventi rilevanti per questa ricerca

– Prodotti e servizi

– Prestazione

– Mercato di riferimento

– Le persone coinvolte

– Posizionamento

– Proposta di valore/Prezzi

– Punti di forza/debolezze

Con questo approccio, ci concentriamo solo sulle informazioni particolarmente rilevanti per quanto riguarda il nostro collegamento ad un concorrente specifico in una situazione specifica.

Nella vendita, devi essere focalizzato!

I team di vendita non possono permettersi di perdere tempo con informazioni non necessarie, perché devono concentrarsi sulle informazioni che aiutano a chiudere le vendite.

Le 8 aree di dettaglio che ho condiviso coprono un ampio panorama.

Alcune aree, ovviamente, saranno più rilevanti di altre, cerca di capire quelle che sono più utili alla tua situazione!

Dopo aver completato la ricerca, passa alle azioni.

Nella vendita è tutta una questione di movimento in avanti, nessun evento dovrebbe intrappolarti e farti restare immobile, tutto deve guardare avanti.

Quindi, adesso, in base alla ricerca sulle aeree che ho condiviso con te, programma le azioni specifiche e agisci!

Vedi mio caro, analizzare i concorrenti è fondamentale, ma dobbiamo farlo in modo snello, mirato e pratico.

Alla fine della giornata, non è la ricerca che conduciamo che conta, ma l’impatto derivante dalle azioni che intraprendiamo!