VERSO NUOVI MERCATI PER L’EXPORT

Quando un’azienda decide di entrare in nuovi mercati esteri, indipendentemente dalla motivazione, deve definire con precisione il suo livello di coinvolgimento per le attivita’ di marketing e di vendita.

Tutte le decisioni devono essere prese in una ottica data driven, cioe’ sulla base di informazioni precise raccolte nella fase di esplorazione e non come capita spesso guidate dal semplice intuito dell’imprenditore, da esperienze di concorrenti o da semplice casualita’.

Ogni passaggio deve essere deve essere sottoposto ad analisi e verifiche, a seguito della definizione di precisi criteri di valutazione e KPI (Key Performance Indicators) per confermare vantaggio o svantaggi, bonta’ o meno delle prosepttive di business del paese target.

Generalmente la PMI fa solo in parte questo tipo di attivita’ propedeutica all’export su nuovi mercati e spesso inizia con timidi tentativi di proiezione estera, seguiti a progressivi consolidamenti in base ai risultati ottenuti e ai problemi riscontrati.

Spesso queste attivita’ di export sono onerose, dispendiose e generano pochi risultati

Oggi, invece, grazie alle nuove tecnologie digitali e’ possibile attivare una serie articolata di attivita’ di ricerca, analisi del mercato target, analisi della concorrenza, sentiment analisys al fine di ottenere in maniera analitica piani di longo periodo che mirano a sviluppare una presenza fin da subito articolata e contestualizzata.

Anche lato vendita occorre agire scientificamente, valutando il rischio paese, la tassazione ed i dazi doganali, la normativa vigente, le regole per costruire una rete vendita, la scelta di un adeguato distributore e la cultura locale del prodotto.

Piu’ che mai nelle attivita’ di export, i reparti marketing e vendite devono essere allineati e agire in maniera integrata e coordinata per il successo dell’operazione, sempre pero’ tenendo conto dei dati a disposizione che sono indispensabili per prendere le giuste decisioni di export.